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运营如何做好文案写作?

17年02月24日10时51分 tripleww 来源: 转载

新媒体崛起后,文案写作又成为重中之重,如果一个运营每天要写很多文案,时间一久,是不是会觉得自己文思枯竭呢?对于老资格文案来说,肯定会总结自己的套路来写东西,海螺邦小编总结为:确定目标、找到受众、提炼卖点、选择渠道、文案的套路、修饰文案。

今天我们讲讲写好文案的另外一个套路:产品——品牌——消费者

我们以时下最火爆的共享单车作例子

产品——核心是提炼卖点。就是产品的特点,以及能够带给消费者的好处。

例如:这辆车车身是用什么材料制作的,对用户的骑行有没安全隐患,车身的颜色代表什么?这辆车的重量多重,会不会骑起来很费力?以及这辆车的的电子开锁以及二维码会在什么情况下失效,对消费者的骑行会不会造成困扰。

品牌——核心是情感。就是产品的符号价值,品牌调性,以及能够唤起消费者何种情感和心理。

例如:这辆车宣扬的是什么理念,他的定位是否适合我这样的年龄?如果我说我今天骑了什么品牌的车,周围的人都会对我产生怎么样的评价等等。

消费者——核心是需求以上两者,都是为消费者需求服务的。

消费者为什么要骑这辆车,消费者看中这辆车的什么?它的外观够不够时尚我骑上去之后周遭人怎么看我?以及我的上班上学路上需不需要用到它?

我们每一个消费者都可能有许许多多的需求,其中必然有着强弱之分。一条好的产品文案,就是抓住消费者最强的需求点,用他喜欢的语言,把产品的利益点和品牌的调性传达给他。

1、产品

产品跟消费者需求是对应的。文案的本质,就是帮助消费者解决问题一个需求对应一个利益点,正如同一个问题对应一种解决方式。

这里要提到一个关键词,那就是“放大”。

找到消费者需求之后,你要做的,是深挖这个点,细化到情境、体验、感受、以及解决方式。标准的模式是:用户会在怎样的情境产生这样的需求?他的内心感受是怎样的?产品的哪一个属性可以帮助他解决这个问题?解决之后他的状态会是怎样的?

将上面这整个过程,用他能接受的语言讲出来,就是一条合格的文案。

因为人的记忆有两个特点,一是有限的,二是模糊的。对于某个事物,它越特殊,越与众不同,越背离我们的认知,就越容易吸引注意力,被我们记住。另一方面,随着时间推移,我们会淡忘事物的属性、参数,只会留下一个模糊的印象。而在这个印象的塑造中,我们对这个事物的第一感觉,起到了非常重要的作用。

因此,无限放大一个特点,可以使产品更容易被记住。

调动的感官越多,越容易被记住。因此,当你在想象一个情境时,可能需要调动到视觉、听觉、触觉,记忆的饱满程度远远高于一段文字,也就更容易留下长期记忆。因此,苹果当年的iPod的那句“把1000首歌装进口袋”,就比「容量高达4G」更吸引人。

2、品牌

产品的使用价值不断趋向于同质,能打动消费者的不是产品本身,而是产品带给人的情感上的满足等附加价值。

可口可乐多年蝉联全球价值第一,企业品牌价值高达700亿美元。在中国,有人曾作过一个有趣的

试验:让消费者试饮两瓶掩去品牌的可乐饮料,大多数消费者认为百事可乐比可口可乐好喝,但他们在购买时却倾向于可口可乐,因为喝可口可乐意味着他们更有品位,更有鉴赏力。这说明,可口可乐带给消费者文化上和观念上的认同,让他们最终接受可口可乐。

3、消费者

消费者的需求是需要我们去挖掘的,我们在写文案的时候往往需要洞悉用户的内心所想,这样才能具有穿透力。

我们该如何发现用户需求?

用户需求的挖掘过程如果用一个形象的比喻的话就好比一个荒野猎人的生存指南,你需要知道出门前要做哪些准备(包括正确的心态和认识)、出门之后如何逮兔子以及打猎回家之后怎么根据这些原始食材做出一顿富有营养的晚餐。

在现有环境下,我们把消费者需求分为以下6个:

1.低价需求

低价需求是每个时代的用户都不会拒绝的需求,虽然在现在人人都在喊消费升级,但我们所说的消费升级并不单纯从价格去考虑,而是应该从体验度以及加个有个平衡。如果市场上某些消费者很渴望完成某个任务,但因为花费巨大,他们不得不放弃或者买个不给力的替代品,这时他们就渴望更低价又好用的解决方案。

2.新颖性

如果市场上的一些消费者对过去某个一成不变的解决方案感到不满,就渴望尝试更好的新东西。我们可以这样思考:我的消费者,过去在做某事时,是否存在一成不变的解决方案,从而让过去的效果受到了限制?我的服务,能为他们提供更好的新选择吗?

3.便捷性

如果市场上有这样的消费者,他们渴望亲自完成某一个目标,但完成这个目标却非常麻烦,常常需要付出巨大的时间、精力,这时就渴望有省麻烦、更便捷的解决方案— —这就是便捷性需求。

便携性需求的本质是:降低消费者的非货币成分(相比较降价是降低价格成本)。

4.个人专属定制化

如果你的目标群体各自需求有差异时,他们会希望你的产品能够有专属于他们的功能或是体验。我主打定制化需求,需要注意:如果消费者的需求与主流需求差别不大,那么主打定制化就没用。

5.降低风险

如果消费者在购物前后,会担忧这次购物有某种风险,他就想要转而购买没有这种风险的竞品— —他们想要获得100%的保证。我可以这样思考:使用产品的过程中,消费者会遇到什么风险?我如何能消除这种风险?主打降低风险需求,需要注意:如果风险不是阻碍主流消费者使用某个产品的关键因素,那么主打这个需求就没有用。

6.认知自我

有很多消费者,一直没有意识到做某件事的重要性,而你提示了他们,告诉他们这件事很重要(相当于给他们塑造了某种理想中的自我),他们就更加容易会做这件事,从而消费你的产品。这就是让用户认知到他是需要找个东西的,这叫做创造认知。


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