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酒店如何成功定位自己品牌?

18年04月03日14时58分 tripleww 来源: 转载

在广阔的酒店市场上顾客人数多、分布广,需求差异也很大,如果酒店定位不准确,只会形成“处处分兵,处处兵力薄弱”的局面。酒店定位对酒店经营能否最终取得成功至关重要。


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酒店定位主要解决三个问题:


市场定位:卖给谁?

产品定位:卖什么?

品牌定位:你是谁?


解决“卖给谁?”的问题依据的是市场细分与顾客需求层次:


1.我的酒店为哪部分人服务?

2.在目标客户群中希望占据什么样的位置?

3.这些人为什么非要来消费?

4.几年以后酒店要达到什么目标?

5.如何才能达成目标,酒店靠什么(竞争优势)达成目标?

6.酒店靠什么赚钱(赢利模式)?赚的是哪一部分钱?

7.达成目标要分成几个阶段走?

8.第一步从哪里开始?

9.如何保证计划的完美实施? 


解决“卖什么?”的问题依据的是顾客的诉求,即以顾客为中心:


1、 顾客的需要和偏好是什么?

2、 何种方式可以满足这种需要和偏好?

3、 最适合这种方式的产品和服务是什么?

4、 提供这些产品和服务投入的要素是什么?

5、 使用这些投入要素的关键资产与核心能力是什么?


解决“你是谁?” 的问题依据的是酒店品牌的VI、Slogan及所传达的品类联想、品质联想、利益联想、价值联想的总和。


它是和消费者建立更深层次的关联,在“思想、心灵和精神”上形成共鸣“解开灵魂的密码”, 因此,定义“你是谁?”不是做产品,不是做服务,而是在顾客脑子里寻找一个需求空白点,而后你告诉他“我是谁”。只有你是顾客脑子里希望出现的一个新角色,顾客才能记得住并在需要的时候找到你,才可能不去记忆跟你一模一样的人,这是品牌定位的威力。


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酒店定位方法


1、酒店的形象定位


酒店的形象定位就是确定酒店究竟以哪种形象面对目标市场,其中包括酒店的视觉形象和心理形象(企业c1系统)又包括酒店的建筑外观,酒店的名称、标志(店徽)、标准字体、标准颜色等,心理形象包括酒店的档次和星级等。


2、酒店的产品定位


酒店的产品定位是指酒店为宾客提供什么样的产品,通过产品的定位可以明确酒店自己的位置和目的,以及找到自己的经营特色和范围。可通过以下五个方面对酒店产品进行分析:


1)酒店的类型:商务型(连锁)酒店、会议型酒店、旅游度假型酒店等。


2)酒店的规模:酒店的规模是以酒店拥有客房数量的多少来衡量的,按酒店的客房数量可将酒店分为大型、中型、小型三种,大型酒店的客房数量可达上千间,小型酒店的客房数量可小至几十间。在我国,通常300间以下的酒店为小型酒店,300~600间为中型酒店,600间以上的称为大型酒店。


3)酒店的服务标准:根据酒店星级标准和顾客舒适感、体验感等。


4)酒店的地理位置:按照酒店的地理位置酒店可分为“城市中心酒店”、机场酒店、汽车酒店、风景区酒店等。这些酒店的市场客源和经营管理方式会有所不同。


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3、酒店集团:世界上的酒店集团通常可分为四种类型


①拥有形式的酒店集团:是指集团同时拥有和直接经营数家酒店,集团对各酒店拥有所拥有权,同属一个企业法人是最简单的隶属形式。


②租赁形式的酒店集团:有两种形式,一种是酒店采取在本国或他国租赁酒店进行管理的方法,酒店集团对租赁的酒店拥有经营权,冠以酒店集团名称,可酒店连锁规模不断扩大,属集团一员;但没有所有权。另一种是酒店集团将自己旗下酒店的经营权租赁给其他公司经营,但仍然冠以酒店集团名称和经营方式来实现连锁。


③管理合同形式的酒店集团:是指酒店集团为一些没有管理经验或不打算自己经营酒店的公司,通过合同形式来为其经营和管理酒店。管理合同形式酒店中的员工属于酒店业主,业主向员工负责,酒店集团管理公司是酒店业主的代理人,代表业主管理酒店和员工。


④特许经营形式的酒店集团:是指酒店集团将旗下酒店的经营权出售或转让给其他酒店,受让酒店仍然延用酒店集团的名称和经营管理方式,并纳入该集团的预定系统和市场营销,成为该集团的一员。


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